A convite das irmãs Samantha e Tatiane, da TS Prime Consultoria e Coaching, participei da confecção de um artigo sobre um assunto bastante delicado: guerra de preços. Digo que participei pois o artigo foi escrito a quatro mãos, um bate-papo que rendeu ótimos e poderosos insights. Transcrevo a íntegra do assunto a partir do próximo parágrafo. Boa leitura.

Artigo na íntegra:

Em caráter especial, hoje temos o artigo escrito a quatro mãos, contando com o know-how de uma pessoa, que para nós, é referência quando o assunto é Consultoria Financeira, nosso parceiro de negócios e, acima de tudo nosso amigo, Marcelo Fioravante, da MF Consultoria Financeira.

Abordaremos um assunto que está atingindo muitos segmentos e que devemos prestar atenção, para que não caiamos nas armadilhas que nos serão impostas, para gerar faturamento a qualquer custo.

E, quando falamos para não cairmos nas armadilhas para gerar faturamento a qualquer custo, não estamos fechando os olhos para a crise gerada pela pandemia para dizer: “Olha só pessoal, nada de pânico, está tudo sob controle.”

Pelo contrário, sabemos que o nosso capital de giro, se já não foi por água abaixo, está caminhando para isso, e precisamos repor o “dindim”. Por isso, lançaremos neste artigo a seguinte reflexão: “Guerra de preços ou Construção de relacionamentos?” Qual destas duas situações você acredita ser a melhor forma de contornar o cenário atual?

Para entendermos um pouco melhor este cenário, vamos acompanhar o raciocínio do Marcelo, conforme seguem as informações abaixo:

By Marcelo Fioravante (MF Consultoria Financeira)

Vamos lá, Samantha!

A crise sanitária parece não ter fim e seus efeitos econômicos e financeiros ainda serão sentidos por um longo período. Isso, dizem grandes especialistas e sentem todos que estão aqui na pista. Mas, lenta e gradualmente, a roda está voltando a girar. E curiosamente, a Lei da Inércia, primeira Lei de Newton, mostra sua face mais cruel nesse momento: retomar o movimento do seu negócio que está parado demanda esforço maior do que seria mantê-lo em movimento.

O movimento normal de uma empresa, no âmbito financeiro, está ligado diretamente ao seu capital de giro. Empresas demoram meses, até anos, para atingir um ponto ideal de capital de giro, em que suas contas a pagar são naturalmente resolvidas pelas contas a receber, de maneira orgânica, mesmo que patologias como inadimplência e sazonalidade eventualmente as acometam.

Mas, e via de regra tem um “mas”, a crise sanitária foi cirurgicamente maligna: ela reduziu drasticamente as entradas, não eliminou as saídas (apesar de eventuais diminuições com parcelamentos ou renegociações) e turbinou as inadimplências. Resultado: seu capital de giro foi reduzido às cinzas. E como retomar? Dois modos virão à baila: a guerra de preços e a construção de relacionamentos.

Sem fazer juízo de valor, cuidado com a guerra de preços. Guerra, por definição, não traz um vitorioso, mas sim o menos destruído. No âmbito econômico, diminuir preços faz com que o empresário venda seus produtos ou serviços por valores inferiores ao preço de aquisição (sim, serviços têm preço de aquisição; ou conhecimento e hora de trabalho são gratuitos?). E se economicamente a empresa sangrar, financeiramente a empresa também adoecerá; isso porque a capacidade de honrar pagamentos nos prazos combinados deixará de ocorrer. Crise patrimonial é o nome da próxima doença, o estágio anterior ao óbito organizacional (falência).

Por outro lado, quando o foco é na construção de relacionamentos, a consequência inexorável é a Fidelização do Cliente. Neste contexto, vou pedir para a Samantha falar um pouco.

By Samantha Lisbôa (TSPrime Consultoria)

Ótimo, Marcelo!!

Quando o Marcelo coloca a questão da Guerra de Preços, não tem como não relacionarmos diretamente com a diminuição dos nossos preços para cobrir a oferta da concorrência. E, quando focamos nessa “estratégia de vendas”, estamos falando assim para o cliente: “Colega, você é apenas um número para mim.”

E eu pergunto para vocês:

  1. Número tem nome?
  2. Número tem histórico de compra (consumo)?
  3. Número se habitua a recomprar com você?
  4. Número se torna fiel?

E agora chegamos num ponto importante deste raciocínio. Se a construção do relacionamento está diretamente ligada à fidelização, o que é fidelizar?

Segundo o dicionário, é:

fi·de·li·zar 
(latim fidelis, -e, fiel + -izar)
 

verbo transitivo

1. Tornar fiel ou leal a.

2. Tornar (cliente ou consumidor) fiel a uma marca, produto ou serviço.

Dando sequência neste raciocínio e respondendo as 4 perguntas:

  1. Número tem nome? NÃO!
  2. Número tem histórico de compra (consumo)? NÃO!
  3. Número se habitua a recomprar com você? SÓ SE VOCÊ FOR O MENOR PREÇO! Obs.: Quando você não for mais o menor preço, ele vai procurar outro que seja.
  4. Número se torna fiel? NÃO!

Quando trabalhamos a FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE, não estamos apenas querendo que ele compre novamente conosco, mas que ele seja nosso parceiro de negócio, gerando novas oportunidades para nossa empresa, ou seja, nos indicando para outras pessoas; estamos trabalhando o Relacionamento com o cliente. E, como podemos trabalhar esse relacionamento quando escolhemos entrar na guerra de preços, se nós estamos dizendo para ele que ele é um NÚMERO para nós?!

Entendem o que queremos dizer?

A resposta para essa pergunta está em nós, vendedores dos nossos produtos e serviços. Neste sentido, temos duas escolhas para fazer: trabalhar a Venda Relacional ou a Venda Transacional.

E, para explicar a diferença entre elas, farei uma breve correlação:

Imaginem quando vocês eram solteiros(as) e estavam “de olho” naquele(a) garoto(a)? Lembraram? (Eu lembrei…hahaha). Pois bem, agora peço para vocês imaginarem que tipo de relação queriam ter com ele(a):

Situação 1: Sá, era para paquerar, mas sem evoluir muito, tipo uns beijinhos, para curtir quando desse vontade (no bom sentido, com respeito, por favor!).

Situação 2: Sá, era para namorar (S2S2S2S2S2)!

Hahaha!!! Tenho certeza que vocês estão rindo neste momento!! Podem rir, porque eu também estou…

A situação 1 nos remete à Venda Transacional e a situação 2 à Venda Relacional. Em qual destas duas situações temos maior probabilidade de Fidelizar o Cliente?

Vocês concordam comigo que a Venda Relacional pode começar pelo namoro e evoluir para um noivado, casamento, filhos, netos, etc? Isto acontecendo, vocês acham que teremos maior sucesso em nosso negócio, pensando a curto, médio e longo prazo?

Por isso, trabalhar a Venda Relacional é o mesmo que dizer para o cliente que ele tem NOME e, se ele tem nome, eu pergunto para vocês:

  1. Nome tem histórico de compra (consumo)?
  2. Nome se habitua a recomprar com você?
  3. Nome se torna fiel?
  4. Nome compra com você por causa do seu preço ou pelo seu Valor?

Nota: Valor e preço são coisas diferentes, ok?!

Preço se refere ao dinheiro que damos por algo, ao seu custo.

Valor está ligado a percepção de preço, ou seja, a toda qualidade, talento e credibilidade de um serviço ou produto.

Bom, acredito que vocês já tenham as respostas…

Marcelo, por favor, continue seu raciocínio.

By Marcelo Fioravante (MF Consultoria Financeira)

A melhor análise, ou pelo a menos a mais completa, é aquela que traz um olhar para uma situação problema sob vários prismas. Em consultoria financeira, com meus clientes, eu sempre oriento a rezarem pelo melhor e preparam-se para o pior; ou seja, “arrume a cozinha” e esteja atento às turbulências que os ambientes micro e macroeconômicos trarão (crise atual é um exemplo).

A análise trazida pela Samantha faz justamente isso, completa a análise que fora feita com o olhar oblíquo (mas imprescindível) das finanças. O complemento trazido por ela ratifica que a construção de relacionamentos não só deve ser acolhida em detrimento da guerra de preços, como deve se tornar prática habitual das empresas (acho que geramos uma poderosa tese aqui nesse diálogo). Sua equipe de vendas está preparada para a Construção de relacionamentos? Ações assertivas devem ser rotineiras, não exceções em tempos de crise.

By Samantha Lisbôa (TSPrime Consultoria)

Marcelo, muito obrigada em colaborar conosco neste artigo. Como sempre, dedicado e acessível para compartilhar seus conhecimentos e experiência de anos de vida profissional voltada ao Departamento Financeiro.

Pessoal, além da importância de estarmos com nossa equipe de vendas preparada para essa guerra de preços que virá, precisamos olhar com muito cuidado para o departamento financeiro da nossa empresa. Cortar gastos a qualquer custo não é o melhor caminho. E, contar com a ajuda de um Consultor Financeiro que, além de tudo o que envolve olhar para a saúde financeira da nossa empresa, também trabalhe o relacionamento com os nossos fornecedores (seja de produtos ou serviços) é o ideal neste momento.

Final do Artigo

Às irmãs Samantha e Tatiane, um agradecimento sem mensuração pela gentiliza, confiança e oportunidade de poder dividir um texto com vocês. Convido você, caro leitor, a conhecer um pouco mais do trabalho dessas duas brilhantes parceiras.

https://www.tsprime.com.br/

Contato: (15) 9.9705-9009; (15) 9.9157-1627

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